Être caviste et donc faire parti de la grande famille des commerçants requiert des qualités spécifiques et beaucoup de motivation.
En dehors du fait d’être en permanence de bonne humeur, être passionné par le vin, il faut connaître des techniques de vente de base afin de ne pas décevoir vos clients et les fidéliser.

Les 10 règles d’or à respecter pour augmenter vos ventes de vin

1. Ecouter et observer le client

Ecouter son client n’est pas le laisser parler en étant plus ou moins attentif mais :
Enregistrer et analyser ses gestes, son attitude, ses réactions d’un environnement entièrement dédié au vin comme votre caveau.
Est il perdu, est il émerveillé, porte – t – il de l’intérêt aux bouteilles autour de lui?

2. Poser des questions ouvertes

Ces questions vont vous permettre de mieux cerner les attentes réelles de votre client, l’inciter à rebondir, installer une relation de confiance et diriger la vente par la suite.

3. Reformuler

La reformulation permet de confirmer les besoins de votre client, être sure de bien le comprendre et dans certain cas commencer à obtenir des accords partiels en lui indiquant que vous avez bien cerner ses attentes.

4. Argumenter

Cette étape vous permet de montrer que vous connaissez les vins de votre cave parfaitement, elle vous permet de vous présenter comme un passionné du vin.
L’argumentation doit être en fonction de ce que vous avez pu analyser aux étapes 1 et 2, donc en fonction du profil de votre client et de ses attentes.

Ne partez pas dans un argumentaire technique en citant toute la vinification du vin étape par étape, l’âge des vignes et le nom du chien du propriétaire si vous sentez que votre client n’est pas un amateur éclairé.
Allez à l’essentiel.

Le choix du vin et l’argumentation au client pourra être fait celons ces critères :

A .Provenance du vin :
cépage, sol, climat
Arguments sur l’authenticité du vin, la richesse de nos terroirs, le vin est attaché à une région, un pays.
Goût en fonction de ses origines, de son terroir de son millésime en fonction du climat cette année là.
Cette étape à pour but de faire comprendre le vin au client dans la notion de partage des sensations, et donc le vendeur doit faire preuve de plaisir, de joie et d’émotion pour le vin qu’il présente.

B. Elaboration, élevage
On travaille sur la notion d’intelligence de l’homme, et on favorise la qualité et la composition du vin.
On argumente là sur la notion de vin vrai, authentique, et on met en avant sa complexité d’élaboration.

C. Analyse organoleptique du vin
Cette étape vous permet de présenter votre vin comme un produit original, suscite l’intérêt du vin pour une consommation de qualité.
Richesse et complexité des qualités organoleptique, découverte du goût du vin, de ses arômes.
Adéquation du plaisir : émotions et attentes du dégustateur.
Garantie de qualité pour le client, de contrôle de votre part (comme quoi vous l’avez déjà goûté et apprécié en qualité d’expert).
La notion d’éducation du goût pour le client qui souhaitera analyser le vin à son tour pour en valider les termes employés par vos soins.

5. Alternative (si objections du client)

Si le client n’est pas réceptif aux arguments cités ci-dessous présentez une alternative avec une bouteille peut être plus appropriée à ses attentes si vous avez mal cernées ces dernières.

6. Conclusion

La phase d’argumentation est terminée, il faut donc conclure la vente rapidement, l’idéal est de le faire avec une phrase très concise au choix :
Que fait on?
Que faites vous?
Que décidez vous?

Objectif : obtenir un “oui” ferme de la part du client.

7. Rassurer

Pour ne pas que le client ai des remords lors de son achat, toujours le rassurer.
Cette étape permet également d’encaisser la vente en toute sécurité.

8. Féliciter

Toujours féliciter le client pour son choix.

9. Remercier

Toujours remercier son client.

10. Préparer les ventes futures

Cette étape peut se faire en accompagnant le client à sa voiture en l’aidant à transporter les cartons de vin, en lui donnant un dépliant, une carte fidélité, une invitation pour une dégustation à venir.

Pour conclure

Si ces 10 étapes sont respectées vous aurez beaucoup de chance de réussir vos ventes, de fidéliser vos clients et donc d’augmenter votre chiffre d’affaire.
Si la vente ne se conclue pas après ces différentes étapes, ne pas croire que c’est systématiquement la faute du client, mais rechercher quelles sont les erreurs qui ont pu être commises et les rectifier au prochain client.

BONNES VENTES !!